قانون ۱۵۱۱: بی آنکه زیانی به مفاد قانون ۱۵۰۷، بند۳ برسد، اگر احضاریه‌ای به طور قانونی ابلاغ نشود، قوانین این فرایند فاقد ارزش حقوقی هستند.
قانون ۱۵۱۲: هنگامی که احضاریه‌ای به طور قانونی ابلاغ شود، یا طرفین دعوی خود را در حضور قاضی پی گیردعوی، معرفی کنند:
موضوع دعاوی بی طرف می‌باشند؛
دعوی تعلق به قاضی یا دادگاهی دارد، که در جهات دیگر به طور قانونی صالح است و دعوی حقوقی را حضور آنها آورده‌اند؛
صلاحیت قانونی قاضی مأمور شده در چنین شیوه‌ای که آن نسخ نمی‌کند سپری شدن اقتدار فردی که مأمور شده را ثبت می‌کند؛
تجویز قطع می‌شود، مگر اینکه در غیر این صورت مقرر شود؛
دادخواهی معلق می‌شود، و بنابراین این اصل بلافاصله درخواست می‌شود، در حالی که دادخواهی معلق است، هیچ عنصر جدیدی معرفی نشود.

عنوان دوم: الحاق صدورحکم^[۱۹۲]

قانون ۱۵۱۳: بند۱: الحاق صدورحکم زمانی رخ می‌دهد که اصطلاحات مخالف، همان طور که مشتق شده‌اند از مدافعه‌ها و پاسخ‌های طرفین توسط حکم قاضی معین شوند.
بند۲: مدافعه‌ها و پاسخ های طرفین ممکن است فقط در دادخواست معرفی شده دادخواهی آشکار نشوند، بلکه همچنین در پاسخ به احضاریه، یا در بیانیه‌های ایجاد شده به طور شفاهی در حضور قاضی. با این حال، در دعاوی مشکل تر، طرفین توسط قاضی فراخوانده می‌شوند، به طوری که با موافقت سوال یا سوال‌هایی که قضاوت باید پاسخ دهد.
بند۳: حکم قاضی به طرفین ابلاغ می‌شود. مگر اینکه آنها در حال حاضر در اصطلاحات توافق کنند، آنها ممکن است ظرف ده روز به همان قاضی که حکم را تغییر می‌دهد مراجعه نمایند. این سوال، با این حال، با حداکثر تجویز توسط حکم قاضی مختومه ‌شود.
قانون ۱۵۱۴: هنگامی که تعیین شود، دوره‌های بحث و گفتگو نمی‌توانند به طور معتبر تغییر یابند مگر با حکم جدیدی که به دلیل مهمی به درخواست طرف صادر شود، و بعد از سایر طرفین مشورت شود و مشاهداتشان در نظر گرفته شود.
قانون ۱۵۱۵: هنگامی که الحاق صدورحکم رخ دهد، مالک دعاوی مالی دیگر در حسن نیت می‌باشند. بنابراین، اگر، قاضی دارایی های را برگرداند، مالک نیز باید منافع به دست آمده از دوره الحاق را برگرداند، و باید خسارت‌ها را جبران نماید.
قانون ۱۵۱۶: هنگامی که الحاق صدورحکم رخ دهد، قاضی دوره مناسبی را که طرفین حاضر هستند و مدارک کامل هستند را مقرر می‌کند.

عنوان سوم: محاکمه صدور حکم

قانون ۱۵۱۷: دادگاه صدور حکم با احضاریه آغاز می‌گردد. فقط با بیانیه‌ی حکم قطعی پایان نمی‌یابد، بلکه با سایر شیوه های تعیین شده توسط قانون خاتمه می‌یابد.
قانون ۱۵۱۸: اگر طرف دعوی بمیرد، یا به تغییر شرایط تن دهد، یا دفتری که او در آن فعال بود متوقف شود:
اگر دعوی هنوز خاتمه نیافته، دادگاه معلق شود تا اینکه وارث متوفی، یا جانشین، یا فردی که علاقه مند است درگیر شود اقامه دعوی را ادامه دهد؛
اگر دعوی خاتمه یافته، قاضی باید به مراحل باقی مانده دعوی ادامه دهد، وکیل احضار کند، یا وارث یا جانشین دیگر متوفی را خبر کند.
قانون ۱۵۱۹: بند۱: اگر نگهبان یا متصدی یا وکیل مطابق با قانون ۱۴۸۱، بندهای ۱و۳، دعاوی را از دفتر درخواست کنند، دادگاه معلق می‌شود.
بند۲: با این حال، قاضی نگهبان یا متصدی دیگری را در اسرع وقت انتخاب ‌کند. اگر طرف دعوی به انجام این کار در مدت کوتاهی که توسط خود قاضی تجویز شده مورد بی توجهی قرار گیرد، او می‌تواند وکیلی به دلخواه انتخاب کند.
قانون ۱۵۲۰: اگر در طی دوره شش ماهه، هیچ اقدام آیین نامه‌ای توسط طرفین انجام نشود، و آنها از انجام کار مانع نشوند، محاکمه خاتمه می‌یابد. قانون خاص ممکن است محدودیت‌های زمانی دیگر را برای ختم تجویز نماید.
قانون ۱۵۲۱: ختم به موجب قانون به خودی خود تأثیر می‌پذیرد. و آن بر همه لازم الاجرا است، حتی افراد زیر سن قانونی و آنهایی که با افراد زیر سن قانونی هم ردیف هستند؛ علاوه بر این، آن حتی باید خارج از دفتر اعلام شود. با این حال، بی آنکه زیانی به حق ادعای غرامت برعلیه کسانی که نگهبان، سرپرست و مسئول هستند، ثابت نشده آنها بدون خطا بوده‌اند برسد.
قانون ۱۵۲۲: ختم، قوانین این فرایند را فرومی نشاند، اما نه قوانین این دعوی را. قوانین دعوی ممکن است در واقع در وهله دیگر به کار گرفته شود، به شرطی که دعوی میان همان افراد و همان موضوع باشد، تا آنجا که کسانی که خارج از دعوی مرتبط هستند، با این حال این قوانین اعتبار ندارند مگر به عنوان اسناد.
قانون ۱۵۲۳: هنگامی که محاکمه‌ای خاتمه یافت، طرفین دعوی هزینه‌هایی را که هر یک متحمل شده‌اند تقبل می‌کنند.
قانون ۱۵۲۴: بند۱: شاکی ممکن است محاکمه را در هر مرحله یا در هر درجه‌ای ترک کند، به
همین ترتیب، هر دو شاکی و مدعی علیه ممکن است قوانین فرایند را به کلی یا فقط در بخشی رها کنند.
بند۲: با رها کردن محاکمه صدور حکم، اولیاء و سرپرستان افراد حقوقی باید توجیه یا رضایت
کسانی که توافق آنها برای انجام مذاکراتی فراتر از محدودیت‌های سرپرستی عادی نیاز است را جلب نمایند.
بند۳: برای معتبر بودن، انصراف باید مکتوب باشد، و باید توسط طرف دعوی یا وکیلی که دستور ویژه برای این منظور دارد امضا شود؛ باید به طرف دیگر اعلام شود، که بپذیرد یا دست کم با آن مخالفت نورزد؛ و باید توسط قاضی پذیرفته شود.
قانون ۱۵۲۵: هنگامی که انصراف توسط قاضی پذیرفته شود، آن همان تأثیرات را برای مصوباتی که رها شده‌اند به عنوان ختم محاکمه دارد. به همین ترتیب، فرد را ملزم به انکار پرداخت هزینه‌هایی که مصوباتی که ترک شده‌اند دارد می کند.

عنوان چهارم: دلایل^[۱۹۳]

قانون ۱۵۲۶: بند۱: وظیفه اثبات بر عهده کسی است که ادعا می‌کند.
بند۲: موضوعات زیر نیاز به اثبات ندارند:
موضوعاتی که توسط خود قانون فرض شده‌اند؛
حقایقی که توسط یکی از طرفین دعوی ادعا شده‌اند و از سوی دیگر پذیرفته شده اند، مگر اینکه اثبات آنها با وجود این به قانون یا به قاضی نیاز باشد.
قانون ۱۵۲۷: بند۱: هر نوع دلایلی که برای بررسی دعوی مفید به نظر برسد و قانونی باشد، ممکن است پذیرفته شود.
بند۲: اگر طرف دعوی دلایلی که توسط قاضی رد شده است را پیشنهاد کند، باید پذیرفته شود، قاضی موضوع را با حداکثر سرعت تعیین می‌کند.
قانون ۱۵۲۸: اگر طرف دعوی یا شاهد در حضور قاضی از شهادت دادن امتناع کند، آن فرد ممکن است به طور قانونی توسط یکی دیگر دادرسی شود، حتی فرد عامی، که توسط قاضی انتخاب شده، یا تقاضای ایجاد اعلامیه در حضور سر دفتر عمومی یا هر شیوه قانونی دیگر نموده است.
قانون ۱۵۲۹: قاضی اقدام به جمع‌ آوری دلایل در هنگام صدور حکم نمی‌کند، مگر در مواردی که دلیل مهمی وجود داشته باشد.

فصل اول: اظهارنامه طرفین

قانون ۱۵۳۰: قاضی ممکن است همیشه برای استنباط حقیقت، طرفین را مورد بازپرسی دقیق تر قرار دهد. بنابراین او در صورتی که توسط یکی از طرفین درخواست شود، یا به منظور اثبات واقعیتی که منافع عمومی نیاز دارد که فراتر از شک قرار داده شود، او باید اقدام نماید.
قانون ۱۵۳۱: بند۱: طرفی که به طور قانونی مورد بازپرسی قرار می‌گیرد ملزم به پاسخ دادن و گفتن تمام حقایق است.
بند۲: اگر طرفی از پاسخ دادن امتناع کند برعهده قاضی است، ارزیابی کند آنچه که به اثبات حقایق مربوط است، می‌توان از آن استنباط کرد.
قانون ۱۵۳۲: در دعاویی که منافع عمومی در خطر است قاضی طرفین را سوگند می‌دهد که حقیقت را بگویند، یا دست کم آنچه می‌گویند حقیقت است. در سایر دعاوی، بستگی به صلاحدید قاضی دارد تعیین اینکه آیا سوگند بدهد یا نه، مگر در مواردی که دلیل مهمی در غیر این صورت پیشنهاد شود.
قانون ۱۵۳۳: طرفین، مدافع دادگستری، و مدافع اوراق قرضه ممکن است به قاضی پیشنهاداتی مبنی بر اینکه کدام طرف دعوی مورد بازپرسی قرار گیرد، ارائه دهند.
قانون ۱۵۳۴: مفاد قانون ۱۵۴۸، مورد اول، ۱۵۵۲ و ۱۵۵۸-۱۵۶۵ در رابطه با شاهدان با شرایط مناسب در بازپرسی از طرفین مراعات می‌گردد.
قانون ۱۵۳۵: اعتراف قضایی دفاع از حقیقت برعلیه خود است، مرتبط با موضوع مربوط به دادگاهی که توسط طرف دعوی ایجاد شده در حضور قاضی ای که به طور قانونی ذیصلاح است ؛ بنابراین این که آیا دفاع به صورت کتبی یا شفاهی درست شده، آیا خود به خود یا در پاسخ به بازپرسی قاضی بوجود آمده است.
قانون ۱۵۳۶: بند۱: در موضوع خصوصی و جایی که منافع عمومی در خطر نیست، اعتراف قضایی یکی از طرفین طرف دیگر را از تعهد اثبات حکم می‌کند.
بند۲: در دعاویی که با منافع عمومی مرتبط هستند، با این حال، اعتراف قضایی، و اظهارنامه ها توسط طرفین که اعتراف نکرده اند، می‌توانند ارزش مشروط داشته باشند یعنی توسط قاضی در ارتباط با شرایط دیگر این دعوی سنجیده شوند، اما قدرت اثبات کامل را نمی‌توان به آنها نسبت داد مگر اینکه عناصر دیگری که به طور کامل آنها را اثبات کنند وجود داشته باشد.
قانون ۱۵۳۷: بر عهده قاضی است که تمام شرایط را در نظر گرفته، ارزش داده شده به اعتراف قضایی که در دادگاه ارائه شده را بسنجد.
قانون ۱۵۳۸: اعتراف، یا هر اظهارنامه دیگری از طرف دعوی، عاری از تمام قدرت اجرا است اگر به وضوح نشان دهد که مبتنی بر خطا یا با خشونت یا خوف جدی استنباط شده است.

یادگیری مشاهده ای
پژوهشگری که بیش از همه به یادگیری مشاهده ای یا سرمشق مدل سازی می پردازد ، البرت باندور که در کنار پیوندش با این موضوع مطالعات بسیاری روی پیدایش و درمان اختلالات رفتاری کودکان ، داشته است .
فرایند های پیچیده ای که برای یادگیری مشاهده ای لازم است ، نیز شرح داده شده است ، تتقلید ، به توجه کودک به جنبه ی رفتاری مدل بستگی دارد کودک همچنین باید اطلاعات خود را سروسامان دهد ، کد بندی کند ، و به خاطر بسپارد .

سایر زمینه ها
۱- نگرش شناختی رفتار : گرایش های جدید در روانشناسی در امریکا ، موجب شده است که تاکید بر فرایندهای شناخت افزایش یابد . برای مثال ، تحقیقها و نظریه ها در زمینه های یادگیری ، شخصیت ، روانشناسی رشد بازتابی است که از بالا گرفتن آگاهی درباره فرایند هایی مانند تفکر ، تصور ذهنی و … .
۲- نگرش روان تربیتی مطرح می شود . دیدگاهی است که در عمل از کار با کودکان برداشت شده است به از الگوهای فرضی و ذهنی در این چشم انداز مشکلات کودکان در محدوده ی یک محیط تربیتی بررسی می شود .
۳- نگرشهای نظام خانوادگی : در واقع تمام نگرشهایی که در محیط اجتماعی را در اختلافهای رفتاری موثر می شناسند ، بر اهمیت تاثیر خانواده اذعان دارند ، امکان دارد دیدگاه های مختلف شرح دهند چگونه ، عامل خانواده می تواند برای مثال ، تعارضهای میان کودک و والدین در مشکلات دوران کودکی ( پرخاشجویی و تخلیه هیجانی ) سهیم باشد .
با این حال ، نظریه پردازان نظام های خانواده به تاثیرات خانواده به گونه ای متفاوت می نگرند . به رغم آن که این امر به یک نظریه واحد منحصر نمی شود ، قضیه اصلی این است که به رغم آن که این امر به یک نظریه واحد نمحصر به فرد نمی شود ، قضیه اصلی این است که خانواده پیچیده تر از آن است که مجموعه بخشهای آن نشان می دهد ( بوئی Bowen ، ۱۹۸۰ ) خانواده نظام پیچیده ای است که به کودک هویت یک بیمار را می دهد .
تفاوتهای مربوط به جنسیت
دختران نسبت به پسران ترس بیشتری نشان می دهند . ترس آنان احتمالاً از ما و موش است در حالیکه ترس پسران بیشتر از این است که مورد انتقام دیگران واقع شود ( لاپوزومانک ، ۱۹۵۹ ، میسلر و همکاران ، ۱۹۷۴ ) . برخی بررسیها همچنین نشان می دهد که شدت ترس در دختران به تناسب بیشتر از پسران است ( گرازیلنو و همکاران ۱۹۷۹ ) .
مساله سن : به نظر می رسد شما کودکانیکه به یک یا بیش از یک نوع ترس مبتلایند و نیز شمار ترسهای گزارش شده در کودکان ، با افزایش سن کاهش یابد . امکان دارد ارتباط بین این دو موضع خطی نباشد . زیرا مشاهده شده است که این ارتباط در حدود ۱۱ سالگی به شدت تند و تیز می شود .
دسته بندی اختلالات رفتاری
الف ) گروهبندی براساس مزاج : بقراط حکیم ( ۴۶۰- ۳۷۷ ق.م ) پزشک و دانشمند بزرگ یونان که به پدر پزشکی شهرت دارد معتقد است که اختلاات روانی یا رفتاری به علت آسیب مغزی یا بیماریهای مغزی و زیاد شدن نسبت یکی از ترشحات بدن یا اخلاط چهارگانه ایجاد می شود .
۱- دمویی یا خونی : این دو دوره که خون بر سای اخلاط غالب است از کودکی تا ۱۵ سالگی به طول می انجامد .
در این دوره بدن گرم و مرطوب است بنابراین زمینه های رشد کاملاً مساعد می باشد .
۲- صفراوی : از ۱۵ سالگی تا حدود ۳۵ سالگی غلبه صفرا بر شدت خود می رسد محیط بدن در این دوره سرد و مرطوب است .
۳- سوداوی : از ۳۵ سالگی تا حدود ۶۰ سالگی ، سودا بر سایر اخلاط تسلط دارد محیط بدن گرم و خشک است .
۴- بلغمی : از حدود ۶۰ سالگی به بعد بدن در این دوره سرد و خشک است .
۵- اختلالات رفتاری دوره بلوغ و جوانی ( ۵ تا ۲۰ سالگی ) : اختلالات رفتاری در این دوره بیشتر در ارتباط با اختلاف سلیقه و عقیده جوان بانحوه زندگی و ارزشهای والدین است . ( سیف نراقی و نادری ۱۳۷۴ صفحه ۲۹ تا ۳۴ ) .
ب) گروهبندی بر اساس رفتارهای اولیه و ثانویه : از دیگر دسته بندی هایی که در زمینه اختلالات رفتاری شده است تقسیم بندی اختلالات رفتاری به انواع اولیه و ثانویه می باشد . بدین معنی کودکان با اختلالات رفتاری اولیه ازاوان زندگی رفتارهایی از خود نشان داده اند که متناسب با سن تقویمی و سن عقلی آنان نمی باشد .
ج ) گروهبندی بر اساس سن : بر اساس سن نیز دسته بندی دیگری از اختلالات رفتاری شده است به عبارت دیگر برای هر گروه سنی رفتارهای انحرافی غالبی را مشخص کرده اند .
۱- دوره کودکی ( تولد تا ۳ سالگی ) : واکنشهای رفتاری بیمارگونه کودکان در این دوره اکثراً از نوع واکنشهای سایکوسوماتیک یا روان تنی می باشد .
۲- دوره دوم کودکی ( ۴ تا ۶ سالگی ) : اختلالات رفتاری در این دوره بیشتر به صورت ترس ، انواع عادات نامطلوب مانند جویدن ناخن ، مکیدن انگشت و … است . اختلالات رفتاری این دوره بیشتر از نوع واکنشهای زودگذر تطابقی یا مقدمات نوروماتیک است .
۳- اختلالات رفتاری دوره سوم کودکی ( ۷ تا ۱۱ سالگی ) : اختلالات رفتاری در این دوره بیشتر به صورت دروغگویی ، دزدی ، امتناع از رفتن به مدرسه و …است .
۴- اختلالات رفتاری دوره نوجوانی ( ۱۲ تا ۱۴ سالگی ) اختلالات رفتاری در این دوره بیشتر در ارتباط با انجام تکالیف مدرسه و برآوردن توقعات و نتظارات تحصیلی از طرف معلم و والدین است .
گروهبندی بر اساس سبب شناسی : در دسته بندی ، اختلالات رفتاری بر اساس سبب شناسی آن به دو دسته عمده تقسیم می شود که عبارتست از :
اختلالات رفتاری با زیر بنای ارگانیکی یا جسمی
اختلالات رفتاری با زیر بنای روانی و بدون مشکلات جسمی
اختلالات رفتاری که منشاء عضوی است و عضوی دارد . مشکلات رفتاری به علت آسیب مغزی یا اختلال در وظایف غدد مترشحه داخلی و مانند آن بوجود می آید .
گروهبندی از دیدگاه روانپزشکان و پزشکان : انجمن روانپزشکان آمریکا دسته بندی اختلالات رفتاری کودکان را به کمک جمع بندی نظرات متخصصین روانشناس بالینی که از نزدیک به اصطلاح و درمان مشکلات رفتاری این گونه کودکان اشتغال دارند .
- دسته بندی اختلالات رفتاری بر بنیاد ۵ زمینه زیر که در بر گیرنده عوامل شخصی و محیطی می باشد بنا شده است .
الف ) نشانه های مرضی روانی
ب ) اختلالات شخصیت و اختلالات رشد
ج ) اختلالات جسمی و چگونگی کم و کیف آن
د ) شدت مسائل فشار زای روانی – اجتماعی
ه ) بالاترین سطح عملکردهای انطباقی یا رفتارهای سازش یافته ی فرد در سال گذشته .
گروهبندی اختلالات رفتاری کودکان توسط ترویج روانپزشکی :
گروه ترویج روانپزشکی در دسته بندی اختلالات رفتاری کودکان بیش از ۴۰ دسته فرعی را شناسایی کرده است .
گروه های اصلی این دسته که بر اساس مفاهیم و فرایند های روانکاوی می باشد عبارتست از :
پاسخهای سالم متناسب با مسائل شخصی – اجتماعی
اختلالات واکنشی یا واکنش زود گذر تطابقی
اختلالات سایکونورومرتیک
اختلالات روان تنی
اختلالات شخصیتی
اختلالات سایکوتیک

۱۲-۴-۲- ترکیب بهینه آمیخته ترویج
در این مرحله شرکت باید بودجه تعیین شده برای ترویج را به هر یک از ابزارهای اصلی آن تخصیص دهد، یعنی تبلیغات ، فروشندگی شخصی، پیشبرد فروش و روابط عمومی. در واقع می توان گفت یک شرکت می تواند برای رسیدن به یک حجم معین فروش از ترکیبات مختلف عناصر ترویجی استفاده کند. برنامه ریزی برای ترکیب عناصر ترویجی، موقعی پیچیده تر می شود که یک ابزار، وظیفه ارتقاء و پیشبرد دیگری را بر عهده داشته باشد(kotler, 1994:474).

بازاریابان با ایجاد ترکیبی از فروش شخصی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و تبلیغات در جهت تحقق هدف های بازاریابی، آمیخته بازاریابی را ایجاد می نمایند. مشکل اصلی بازاریابان در اندازه گیری اثر بخش هر یک از اجزاء است. چندین عامل بر روی اثر بخشی آمیخته ترویج تاثیر می گذارند که عبارتند از (boone & Kurtz, 2002:474):
ماهیت بازار:هنگامی که تعداد محدودی خریدار در بازار وجود دارد، فروش شخصی کاربرد بیشتری دارد. وسعت جغرافیایی بازار، استفاده از تبلیغات را ضروری می سازد. در بازارهای صنعتی، فروش شخصی تاثیر بیشتری دارد.
ماهیت محصول: دومین عامل مهمی که بر تعیین آمیخته محصول تاثیر می گذارند، ماهیت محصول است. محصولاتی با ویژگی های پیچیده را از طریق فروش شخصی بهتر می توان به فروش رساند. برای فروش محصولات مصرفی، تبلیغات و برای فروش محصولات صنعتی فروش شخصی کاربرد بیشتری دارد. فروش شخصی نقش مهمی در فروش محصولات فروشگاهی ایفا می نماید.
مراحل چرخه زندگی محصول: آمیخته های ترویج باید به چرخه زندگی محصول تناسب داشته باشند. در مرحله مقدماتی فروش شخصی اهمیت بیشتری دارد. در مرحله دادن آگاهی، تبلیغات پیشبردی فروش کاربرد بیشتری دارند.
در مراحل رشد و بلوغ تبلیغات برای متقاعد سازی مصرف کنندگان در جهت خرید، اهمیت بیشتری دارد. بازاریابان می توانند فروش شخصی را برای واسطه های بازاریابی ادامه دهند.
قیمت: قیمت کالاها و خدمات، چهارمین عاملی است که بر آمیخته ترویج تاثیر می گذارد. معمولا تبلیغات برای کالاهای ارزان قیمت و فروش شخصی برای کالاهای گران قیمت ابزار ترویج مناسبی می باشند.
هزینه فعالیت های ترویجی:یکی از محدودیت های اجرای فعالیت های ترویجی، هزینه این فعالیت ها است. مسلما یکی از عوامل موثر بر انتخاب رسانه تبلیغاتی مناسب، هزینه تبلیغات از آن رسانه است.
۱۳-۴-۲- شناخت ماهیت هر یک از ابزارهای ترویجی
هر ابزار ترویجی، اعم از تبلیغات ، فروشندگی شخصی ، پیشبرد فروش و روابط عمومی، دارای ویژگی و هزینه های خاصی هستند. برای انتخاب ابزارهای مناسب بازاریابان باید این ویژگی ها را به خوبی بشناسند(kotler, 1994:474).
تبلیغات:تبلیغات یکی از عناصر ارتباطات بازاریابی است که برای متقاعد کردن مخاطبین و فروش غیر شخصی کالاها، خدمات، ایده ها، معرفی اشخاص و برای تاثیرگذاری انبوه، بکار می رود(bearden et.al,2001:343). دست یابی به یک نتیجه گیری کلی درباره خواص منحصر به فرد تبلیغات ، به عنوان جزئی از ترکیب عناصر ترویجی، دشوار است چرا که تبلیغات دارای انواع و موارد استفاده بسیار است. با این وجود می توان خواص چندی از این ابزار را بر شمرد. تبلیغات به دلیل ماهیتا یک ابزار عمومی و مجمعی است، به کالای موضوع تبلیغ، مقبولیت و مشروعیت می بخشد. با تبلیغات غیر شخصی امکان تکرار پیام به دفعات وجود دارد. علاوه بر این، خریدار نیز با دریافت پیام های رقبا می تواند آنان را با هم مقایسه کند. تبلیغات غیر شخصی یک شرکت، آن هم در مقیاس وسیع، تلویحا دلالت دارد بر بزرگی و شهرت و موفقیت آن شرکت.
تبلیغات غیر شخصی، جذاب نیز هستند. در تبلیغات غیر شخصب یک شرکت می تواند با استفاده هنرمندانه از چاپ، صدا، موسیقی، و رنگ ، جلوه خاصی به کالا خود ببخشد. از طرف دیگر، با تبلیغات غیر شخصی می توان یک تصویر ذهنی باند مدت از کالا ایجاد کرد.
تبلیغات غیر شخصی معایبی نیز در بردارد. علی رغم اینکه با این ابزار امکان پوشش سریع بسیاری از مردم فراهم است، اما به لحاظ ماهیت غیر شخصی ارتباطی یک طرفه است با مخاطبین و در نتیجه این مخاطبین می توانند به آن توجه کنند یا نکنند. نیز خود را موظف نخواهند دانست که حتما به آن پاسخ دهند. علاوه بر این، تبلیغات غیر شخصی بسیار پر هزینه است، اگرچه انواع خاصی از آن نظیر تبلیغات شخصی در شبکه تلویزیون سراسری هزینه زیادی در بر دارد.
بدون شک، تبلیغات در زمره یکی از اجزاء ملموس برنامه های تبلیغاتی موثر، است (mason & ezell, 1993:540).
فروشندگی شخصی:فروشندگی شخصی، در بعضی از مراحل خاص فرایند خرید و مخصوصا برای ایجاد رجحان انتخاب در خریداران و متقاعد ساختن و وادار کردن ایشان به اقدام موثرترین ابزار پیشبردی است. فروشندگی شخصی در مقایسه با تبلیغات غیر شخصی دارای مزایای منحصر به فرد چندی است. فروشندگی شخصی، مستلزم ارتباط متقابل دو یا چند نفر است. بنابراین ، هر دو فرد با توجه به نیازها و خصوصیات طرف دیگر می تواند سریعا خود را با شرایط او منطبق و سازگار نماید. در فروشندگی شخصی امکان ایجاد هرگونه ارتباطی فراهم است، از یک فروش ساده گرفته تا یک دوستی عمیق شخصی. یک فروشنده زرنگ و لایق، برای ایجاد یک پیوند بلند مدت، منافع و علایق مشتری را در خاطر خود محفوظ نگاه می دارد. سرانجام اینکه در فروشندگی شخصی، خریدار معمولا بسی بیشتر از دیگر موارد خود را موظف به شنیدن و پاسخ دادن می داند. حتی اگر این پاسخ، گفتن مودبانه یک «نه متشکر» باشد.
تعهدات بلند مدت تری ایجاد می کند تا تبلیغات غیر شخصی. استفاده یا عدم استفاده از تبلیغات غیر شخصی آسان است، اما تعداد فروشندگان را به همین آسانی نمی توان تغییر داد.
پیشبرد فروش:پیشبرد فروش ، شامل ابزارهای بسیار متنوعی است، از جمله شامل کوپن، جوایز، تخفیفات مبتنی بر حجم معامله ، تخفیفات فوق العاده.
شرکت ها از تبلیغات پیشبرد فروش برای ایجاد و دریافت پاسخ سریع تر و قوی تر استفاده می کنند. از تبلیغات پیشبرد فروش، برای اینکه به کالا جلوه ی خاصی داده شود و نیز افزایش فروش استفاده می شود، به ویژه اگر فروش، در حال کاهش باشد. اما یکی از نقاط ضعف ابزارهای پیشبرد فروش ، کوتاهی مدت دوام اثر آن ها است و لذا برای ایجاد رجحان انتخاب نسبت به مارک خاصی از کالا نمی توان از این ابزارهای در بلند مدت استفاده کرد.
روابط عمومی:روابط عمومی دارای مزایای چندی است. اولین حسن آن باور کردنی بودن آن است. بدین معنا که به نظر می رسد روایت های خبری و وقایع برای خوانندگان واقعی تر و باور کردنی ترند تا آگهی های تبلیغاتی . از طریق روابط عمومی، با مشتریانی تماس برقرار می شود که به دلایل مختلفی از دست آگهی های تبلیغاتی یا فروشندگی می گریزند،از طریق روابط عمومی، یک پیام در قالب «خبر» به خریداران ارائه می شود و نه ارتباطی که صرفا برای فروش گرفته می شود . و درست همانند تبلیغات غیر شخصی، روابط عمومی نیز می توان به کالا یا شرکت جلوه خاصی بخشد.
بازاریابی مستقیم: یکی از عناصر امیخته ترویج که رشد سریعی را داشته بازاریابی مستقیم است . بازاریابی مستقیم از راه های مختلفی نظیر رسانه های الکترونکی ، پست مسقیم ، بازاریابی تلفنی انجام می شود(boone & Kurtz,2002:468).
بانی گری^[۴۷]:بانی گری و تامین مالی رویدادهای فرهنگی و ورزشی بر فروش شخصی ، تبلیغات ، پیشبرد فروش و روابط عمومی در جهت تحقق هدف های ترویجی تاثیر می گذارد. اصولا، بانی فعالیت های فرهنگی و ورزشی بودن دو هدف عمده را دنبال می کند: ۱.معرفی سازمانی که بانی فعالیت های فرهنگی و تجاری بوده و ۲. ایجاد تصویری مثبت از سازمان مزبور. تفاوت بانی گری و تبلیغات در آن است که در بانی گری ، امکان کنترل کمتری در ماهیت پیام ، واکنش مخاطبین و اندازه گیری اثر بخشی وجود دارد ولی بانی گری و تبلیغات هر دو از روش های فروش غیر شخصی اند(boone & Kurtz,2002:468).
شهرت^[۴۸] یا آوازه جویی:آوازه جویی عبارت است از ایجاد خبرهای مثبت درباره عملکرد سازمان و ارائه آن توسط رسانه های خبری. اگرچه این روش در ظاهر ساده و کم خرج به نظر می رسد، ولی برای ایجاد خبرهای تاثیرگذار شرکت ها نیازمند خبرسازی و ارتباطات مثبت و نزدیک تر با جوامع رسانه ای هستند تا بدین وسیله بتوانند پیام های خود را توسط اخبار رسانه ای به مخاطبان خود برسانند و همچنین جایگاه^[۴۹] مناسبی در ذهن مشتری ایجاد کنند (دنیای اقتصاد، ۴/۰۲/۱۳۸۹).
۱۴-۴-۲-عوامل موثر در تعیین ترکیب عناصر ترویجی
شرکت ها هنگام تهیه ترکیب عناصر ترویجی خود عوامل زیادی را در نظر می گیرند. این عوامل شامل نوع کالا یا بازار و چگونگی آمادگی خریدار و مرحله دوره عمر کالا می شوند(kotler, 1994:475-477):

1. 1. نوع کالا یا بازار: اهمیت ابزارهای ترویجی در بازار کالاهای مصرفی و صنعتی تفاوت می کند. شرکت های تولید کننده کالاهای صنعتی بیشتر به تبلیغات غیر شخصی توجه دارند . پیشبرد فروش، فروشندگی شخصی و سپس برنامه های روابط عمومی به ترتیب در مکان های بعدی قرار دارند. شرکت های تولید کننده کالاهای صنعتی بیشتر به فروشندگی شخصی و به دنبال آن به تبلیغات پیشبرد فروش، تبلیغات غیر شخصی و روابط عمومی تکیه می کنند. به طور کلی فروشندگی شخصی عمدتا در حیطه کالاهای گران قیمت و پر مخاطره در بازارهایی استفاده می شود که تعداد فروشنده آن ها کم اما حجم عملیات آن ها نسبتا قابل توجه است.

اگر چه در بازار کالاهای صنعتی، تبلیغات غیر شخصی، کم اهمیت تر از مراجعه شخصی برای فروش است، اما نقش مهم این نوع تبلیغات انکار ناپذیر است. تبلیغات غیر شخصی ، درباره ی کالا آگاهی ها و اطلاعاتی به دست می دهد، می تواند به فروش کالا منجر شود و به خریداران اطمینان مجدد می دهد.

2. 2. چگونگی آمادگی خریدار: از نظر تاثیر، ابزارهای پیشبردی با یکدیگر تفاوت دارند. تبلیغات غیر شخصی به همراه برنامه های روابط عمومی ، نقش ارزنده ای در مراحل ایجاد آگاهی و ارائه اطلاعات دارند. تاثیر تبلیغات غیر شخصی در این مراحل به مراتب بیش از «صحت های سرد» فروشندگان است.

2. 2. مرحله دوره عمر کالا:تاثیر ابزارهای متفاوت پیشبردی، در مراحل دوره عمر کالا متفاوت است. در مرحله معرفی کالا، تبلیغات پیشبرد فروش نیز برای فراهم کردن شرایط خرید و آزمون اولیه کالا ابزار خوبی است. از فروشندگی شخصی باید برای فروش کالا به فروشگاه ها استفاده کرد. در مرحله رشد، تبلیغات غیر شخصی همراه با روابط عمومی، همچنان مفید فایده واقع می شوند، در حالی که به دلیل نیاز کمتر به محرک های فروش، می توان تبلیغات پیشبرد فروش را تا حد قابل ملاحظه ای کاهش داد. در مرحله بلوغ کالا، تبلیغات پیشبرد فروش مجددا نسبت به تبلیغات غیر شخصی اهمیت می یابند. در این مرحله خریداران نسبت به کالا آگاهی کامل دارند و فقط از تبلیغات غیر شخصی برای یاد آوری کالا استفاده می شود. در مرحله افول کالا میزان تبلیغات غیر شخصی برای یادآوری کالا استفاده می شود. در مرحله افول کالا میزان تبلیغات غیر شخصی همچنان در سطح یادآوری حفظ می شود، فعالیت های روابط عمومی کاملا حذف شده و فروشندگان به کالا توجه محدودی نشان می دهند. در این مرحله می توان از تبلیغات پیشبرد فروش به طور قابل توجهی استفاده کرد.

در برابر بازاریابان چالش های مختلفی در خصوص استراتژی های ترویجی وجود دارد. آن ها باید روش هایی را پیدا کنند که وجهه ی ناملموس خدمات را در اذهان بر جای بگذارند. آن ها باید فوایدی را که نصیب مصرف کننده می شود برای او معرفی یا یادآوری نمایند. بازاریابان خدمات باید ویژگی ها و فواید خاصی را که نسبت به رقبا دارند، به یاد داشته باشند. اعتماد به ارائه کننده خدمات لازمه فروش خدمات است و اعتماد به ارائه کننده ی خدمات برای فرایند تصمیم گیری خریدار تاثیر می گذارند. هنگامی که توقعات و انتظارات مشتریان در سطح بالایی می باشد و رضایت آن ها به راحتی به دست نمی آید، بازاریابان خدمات باید از تشویق بیش از حد آن ها به استفاده از خدمات پرهیز نمایند زیرا در چنین وضعیتی برآورده کردن انتظارات دشوار بوده و امکان نارضایتی وجود دارد (boone & Kurtz,2002:353).
کانال‌های سنتی ترویجی برای خدمات عموما به صورت فروش شخصی و تبلیغات می باشد (baker,2000:234).
۱۵-۴-۲- روش های تبلیغات
تبلیغات موثر می تواند کالا یا خدمات موجود یا جدید را معرفی کرده، کاربردهای مفید آن را به اثبات رسانده و تصویر ذهنی از کالا یا خدمات را پایدار نموده و یا تصویر ذهنی را یادآوری نماید(Petersen, 1991:9). روش های تبلیغات شامل شیوه های ارائه ی پیام تبلیغاتی است که عبارتند از (mason & ezell,1993:545):
تهیه اطلاعات: در این موضوع ، تامید بر حقایق از اهمیت زیادی برخوردار است ولی حقایق بدون توجه به رنگ ها، تصاویر و غیر کافی نمی باشند.
دلایل ، دلایل عبارتند از استدلال منطقی در خصوص اینکه چرا مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد.
ارتباط با وضعیت روحی : با توجه به این موضوع ، کالا یا خدمات باید با احساس موفقیت ، لذت و راحتی مرتبط شود .
تاکید و تکرار : تکرار پیام معمولا آگاهی، یادگیری و تاثیر پیام را تقویت نموده و برای این منظور از عبارت تکراری استفاده می شود .
دستور : دستور ، انجام کارها یا روش هایی را به مصرف کننده تاکید می کند . هنگامی که مخاطبین هدف کالا یا خدمات را می شناسند و آن را قبول کرده اند ، تاثیر این موضوع ، بیشتر است .
ارتباط با جنبه های نمادین : برخی از کالاها و خدمات با جنبه هایی نمادین مرتبط می باشند، برای مثال یک صخره سنگی با یک شرکت بیمه مرتبط است .
تقلید : در این روش از یک فرد سرشناس در تبلیغات استفاده می شود به این امید که مصرف کنندگان از وی تقلید نمایند .
۱۶-۴-۲- فرایند برنامه ریزی ارتباطات یکپارچه
رایج ترین تعریف آمیخته ی بازاریابی به مظنور جایگاه یابی^[۵۰] شایسته در بازار هدف عبارت است از : عرضه ی محصول مناسب ، در محل مناسب با قیمت مناسب و در زمان مناسب(dibb wensley , 2002;kimuli,2006;mason,2007;ambler,2000) . جهت نیل به این منظور آمیخته ترفیع مناسب و اثربخش نقش حیاتی در تحقق راهبرد(های) بازاریابی بنگاه ایفا می‌کند (kustin,2004;blattberg,et,al,1989;1995) . وظیفه برقراری ارتباط موثر با مشتریان و جامعه ی هدف در یک بنگاه اقتصادی را واحد بازاریابی بر عهده دارد و ابزار ویژه ی آن هم بهره گیری از مدل های ارتباطات یکپارچه بازاریابی^[۵۱] در فرم آمیخته ترفیع می باشد . مدل مناسب ارتباطات یکپارچه بازاریابی با ترکیب معینی از عناصری مانند تبلیغات غیر شخصی، عوامل ارتقاء فروش ، روابط عمومی و فروش حضوری ، تمهیدی مناسب برای نیل به اهداف تبلیغاتی و بازاریابی بنگاه است(kotler,2003:236;blech,2001:47) . به بیان بهتر ، متغیرهای تصمیم در مورد در قالب مدل های متفاوت “ارتباطات یکپارچه بازاریابی” چارچوبی فراهم می کنند که بنگاه به وسیله ی آن ها برنامه هایی را برای فعالیت های ترفیعی خود در بازار توسعه می دهد(Duncan,2002) . بدین ترتیب دو دسته کاربرد برای به کارگیری آمیخته ترفیع متصور است؛ یکی تصمیم گیری در خصوص جایگاه یابی محصولات و خدمات جدید در بازار و دیگری سنجش و ارزیابی استراتژی های ترفیعی موجود (d’esopo almquist, 2007;Ehrenberg brand,2000).
به منظور تحقق موارد یاد شده ، هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع علاوه بر انطباق با یکدیگر، باید با نیازهای متنوع بازارهای هدف منتخب بنگاه نیز از هماهنگی کافی برخوردار باشند . به بیان ساده بنگاه ها دریافته اند که ابزارهای ارتباطات هنگامی بیشترین اثربخشی را دارند که با سایر مولفه های برنامه بازاریابی بنگاه هماهنگ و همسو شده باشند . بدین ترتیب از نظر انجمن تبلیغاتی آمریکا^[۵۲] ارتباطات یکپارچه بازاریابی یک مفهوم برنامه ریزی ارتباطات بازاریابی است که در قالب یک برنامه جامع ارتباطی ، نقش های استراتژیک انواع ابزارهای ارتباطی همانند تبلیغات ، روابط عمومی ، فروش حضوری و ارتقاء فروش را مورد ارزیابی قرار داده و این ابزارها را به منظور بیشینه سازی اثر ارتباطات بازاریابی ، با هم ترکیب می کند (keller,2001:239;Abraham lodish,1993:185). به تعبیری دیگر ارتباطات یکپارچه بازاریابی عبارت است از ، روشی برای هماهنگی دقیق تمامی فعالیت های ترفیعی به منظور ایجاد یک پیام یکپارچه متمرکز شده بر مشتریان با هدف ایجاد سازگاری ، استحکام و. بهینه سازی ارتباطات با عوامل زنجیره ارزش بنگاه(mccaarthy,2001;moriarty,2001;rosseitcr percy,1996) .
با مروری بر پیشینه تحقیق ملاحظه می شود طراحی مدل های ارتباطات یکپارچه بازاریابی به شیوه مرسوم معمولا در نتیجه توجه بیشتر به عنصر تبلیغات صورت گرفته ؛ به گونه ای که در نتیجه این جهت گیری به مرور علاوه بر توسعه محدود سایر عناصر ارتباطی ، انسجام و همگنی ترکیب این عناصر نیز از نظرها دور مانده است(duncan,2002;keller,2001;moriaty,2001;logman and pauwels,1998) .
بر مدل های ارتباطات یکپارچه بازاریابی دو انتقاد مهم وارد است؛ یکی اینکه مدل های ارتباطات یکپارچه بازاریابی به درستی به اهمیت هماهنگی میان عناصر آمیخته بازاریابی و آمیخته ترفیع اشاره دارند، لیکن معیاری سازگار با شرایط بنگاه و صنعت جهت تعیین منطقی و پویای آمیخته ترفیع و سهم ارزش هر یک از عناصر سازنده به دست نمی دهند؛ دیگر این که از جمله اصول زیربنایی ارتباطات یکپارچه بازاریابی یکپارچگی توصیفی و ذهنی عوامل آمیخته بازاریابی با عوامل آمیخته ترفیع است نه این که به صورت تحلیلی و مبتنی بر داده های عدد(zeithaml,et.al,1998) .
بر رویکردهای مدل سازی مدل های ارتباطات یکپارچه بازاریابی نیز انتقادهایی وارد است . به عنوان مثال کلارک^[۵۳] (۱۹۷۶) صرفا با بهره گیری از داده های سری زمانی و در قالب مدل های اقتصادسنجی ، سه شاخص اساسی برای طراحی آمیخته تبلیغات پیشنهاد داد . گاندهیناسان و شاسکار^[۵۴] (۲۰۰۴) با رهیافتی آماری و تاریخی مطالعه ای بر روی رویکردهای مختلف به بودجه بندی تبلیغات انجام دادند (lyrich hooky,1989). هانس و دیگران^[۵۵] (۱۹۹۹) بر اساس مدل های اقتصادسنجی و در فرم رگرسیون مرکب مدلی را برای بررسی تاثیرات ابزارهای ارتقاء فروش پیشنهاد نمودند . در مدل پیشنهادی آن ها نظرات مدیران واحد مالی ، بازاریابی و تولید در این فرایند مورد توجه قرار گرفته بودند . در واقع طبق این مدل نشان داده شد که چگونه و به چه ترتیب می توان از نظرات چندین خبره در مورد افزایش فروش با بهره گرفتن از ابزار قیمت در کوتاه مدت بهره جست ؛ لیکن تحقیق موثری در حوزه سایر عناصر آمیخته انجام نداده اند . گلازر و ویس^[۵۶] (۱۹۹۳) نیز بر مبنای مدل های تحلیل حساسیت پژوهش عملیاتی به مدل سازی اقدامات مربوط به فروش شخصی در صنایع رقابتی پرداختند .
در نگاهی اجمالی سه نقیصه در مطالعات یاد شده ملاحظه می شود . یکی از این که میزان دقت ، انطاف پذیری و قابلیت تعمیم این مدل ها محدود است . دیگر این که فقط یک متغیر محور طراحی مدل ها قرار گرفته است و سوم این که طراحی مدل نسبت به یک محصول یا نام تجاری مشخص صورت نگرفته و اطلاعات مدل پیشنهادی به صورت کلی (سرجمع) برای کل بنگاه است ؛ به ویژه در دو عامل توزیع و پیشبرد.
از جمله تحقیقات اندک ولی جامع (توجه به همه ارکان آمیخته) در این حوزه می توان به تلاش های “لوپز و دیگران”^[۵۷] (۲۰۰۲) اشاره کرد که با بهره گیری از متغیرهای زبانی و به کمک الگوریتم ژنتیک ، به حل مساله مدل ازی ارتباطات یکپارچه بازاریابی پرداختند . به همین ترتیب ، وینا^[۵۸] (۲۰۰۴) مدلی پویا و راهبردی به منظور مدل سازی متغیرهای تصادفی در مدل ارتباطات یکپارچه بازاریابی طراحی نمودند . “مبلا و دیگران” (۱۹۹۷) مدلی برای شبیه سازی برخی فعالیت های جستجوی اطلاعات توسط مصرف کننده بر مبنای الگوریتم های ژنتیک و “روش مونت کارلو” به منظور ارتقای فرایند جستجو ، ارزیابی بدیل های اطلاعاتی و تاثیر نام و نشان تجاری بنگاه برای حمایت از تصمیم مصرف کننده ، ارائه دادند . موریاتی^[۵۹] (۲۰۰۱) به بررسی رابطه میان ارتباطات یمپارچه ی بازاریابی و روابط عمومی در توسعه ی فعالیت های ترفیعی بنگاه پرداخت . “دانکن” (۲۰۰۲) نیز رابطه اقدامات ترفیعی و تبلیغات در فرایند ارتباطات یکپارچه بازاریابی و تاثیر آن در ایجاد و توسعه نام تجاری بنگاه را بررسی کرد .

شکل ۴-۱۷ تغییرات ضریب برا با a و K در هنگام بلند شدن سیلندر

شکل ۴-۱۸ تغییرات ضریب برا با K , s , a در هنگام بلند شدن سیلندر
بدیهی است که بهترین حالت برای به حرکت درآوردن سیلندر درون لوله، حالت ماکرولیفت است چرا که در این حالت برخورد میان بدنه سیلندر و لوله وجود ندارد و در چنین شرایطی افت انرژی حداقل میزان ممکن بوده و توان لازم برای به حرکت درآوردن سیلندر تا حد امکان کاهش می یابد. بنابراین پیدا کردن سرعتی که در آن ماکرولیفت پدید می آید امر مهمی است. اینکه میزان این سرعت چقدر است سوالی است که در این فصل به آن پاسخ داده شد. با بهره گرفتن از معادله ۴-۵۵ می توان حداقل سرعتی را که در آن عمل جدایش یا همان ماکرولیفت پدید می آید محاسبه کرد.

به عنوان مثال برای لوله ای با قطر یک متر با ۸۵/۰ k= و۵ a= و۱/۱ s= با بهره گرفتن از معادله ۴-۵۵ سرعت مناسب سیال ۴/۸ (m/s) خواهد بود. البته در عمل این سرعت برای حرکت سیال در یک لوله با قطر یک متر خیلی زیاد است و برای دست یابی به یک سرعت عملی مناسب باید به سرعتی حدود نصف این مقدار رسید. بااستفاده از معادله ۴-۵۵ چند راه برای کاهش سرعت وجود دارد، مثلا کاهش a و یا D. اگر فرضا نتوان قطر لوله را تغییر داد می توان پارامترهایی مثل s و یا k را دستکاری کرد. می توان s را برابر ۰۵/۱ در نظر گرفت و k را تا ۹/۰ افزایش داد. با این کار سرعت سیال به ۹/۴ (m/s) کاهش می یابد. البته باید توجه کرد که افزایش k بیش از ۹/۰ در عمل بکار نمی رود چرا که امکان گیر کردن سیلندر در لوله را پدید می آورد.
بنابراین بهترین پارامتر برای تغییر دادن s است. اگر طراحی با دقت صورت پذیرد می توان چگالی سیلندر را تا ۱% بیش از چگالی سیال هم رساند. دراین حالت سرعت سیال مورد نیاز به ۲/۲ (m/s) کاهش می یابد که سرعت خیلی مناسبی است. با مشخص شدن سرعت سیال می توان به راحتی سرعت سیلندر را از معادله ۴-۵۳ محاسبه کرد. پس از اینکه این سرعت ها بدست آمدند، تعیین گرادیان فشار همان طور که قبلا گفته شد انجام می پذیرد.
۴-۸ مدل های فیزیکی در فلوئنت
در فلوئنت قابلیت مدل بندی جامعی برای محدوده وسیعی از مسائل جریان تراکم ناپذیر و تراکم پذیر، آرام ومغشوش گنجانده شده است. این نرم افزار برای کلیه جریان ها، معادلات پایستگی جرم و مومنتوم را حل می کند. برای جریان هایی که انتقال حرارت و یا تراکم پذیری دارند معادله دیگری برای پایستگی انرژی حل می شود. در جریان هایی که در آنها عمل اختلاط و یا واکنش شیمیایی رخ می دهد، معادله برای پایستگی اجسام اختلاطی حل شده و یا از مدل مخصوصی به نام پی دی اف^[۷۱] استفاده می شود. هنگامی که جریان مغشوش باشد معادلات اضافه تری برای حل اغتشاشات حل می گردند. این معادلات در بخش های بعدی توضیح داده می شوند. در این بخش معادلات جریان آرام که فلوئنت مورد حل قرار می دهند ارائه می شود و از آوردن معادلات مربوط به انتقال حرارت، اختلاط و احتراق به دلیل عدم کاربرد در این پایان نامه صرف نظر شده است. همچنین لازم به ذکر است معادلاتی که در ادامه بیان می گردند در دستگاه مختصات ساکن هستند و معادلاتی که برای دستگاه مختصات چرخشی به کار می روند به دلیل عدم لزوم ارائه، آورده نشده اند. این معادلات به طور مفصل در راهنمای نرم افزار فلوئنت توضیح داده شده اند(فصل ۱۶ جریان ها در دستگاه مختصات متحرک).
۴-۹ معادلات پایستگی جرم
معادله حل شده پایستگی جرم درفلوئنت را می توان به شکل زیر نوشت:
(ρ)=
(۴-۶۶)
عبارت Sm جرم افزوده شده به فاز پیوسته از فاز گسسته شده است (به عنوان مثال تبخیر قطرات مایع) و یا اینکه می تواند به صورت یک تابع توسط کاربر تعریف شود.
برای هندسه های دوبعدی تقارن محوری، معادله پیوستگی به شکل زیر است:
(۴-۶۷)
+ (ρu) + (ρv) + =
که x مختصات محوری، r مختصات شعاعی، u سرعت محوری وv سرعت شعاعی است.
۴-۱۰ معادلات پایستگی مومنتوم
پایستگی مومنتوم در جهت i در یک مختصات ساکن (بدون شتاب) نوشته می شود:
()+()=-+++
(۴-۶۸)
که در آن p فشار استاتیکی، τ تانسورتنش^[۷۲]، g? نیروی وزنی وF نیروی بدنی خارجی به استناد وزن در جهت i هستند. F همچنین شامل سایر منابع نیرویی است که به واسطه مدل مورد حل، در نظر گرفته می شوند مثل محیط های متخلخل و منابع تعریف شده به وسیله کاربر. دررابطه اخیر تانسور تنشی به صورت زیر تعریف می شود:
=[µ( + )]-
(۴-۶۹)
که در آن µ لزجت مولکولی^[۷۳] و عبارت دوم در سمت راست تساوی اثر افزایش حجم می باشند.
برای هندسه های تقارن محوری دوبعدی، معادلات پایستگی مومنتوم برای جهت های محوری وشعاعی به شکل زیر هستند:
(ρu)+(rρuu)+(rρuv)=-+[rµ(۲-())]+[rµ(+]+
(۴-۷۰)
(ρv)+(rρuv)+(rρvv)=- +[rµ(۲- ())]+[rµ(+]-۲µ+()+ρ+
(۴-۷۱)
که:
=++
(۴-۷۲)
و W سرعت چرخشی است (دربخش ۶-۸ راهنمای نرم افزار ، مدل بندی تقارن محوری چرخشی به تفصیل توضیح داده شده است).
۴-۱۱ مدل های اغتشاشی
از آنجا که حل های ارائه شده در این فصل به صورت مغشوش هستند (بعداً نشان داده خواهد شدکه درکلیه تحلیل ها، جریان ها مغشوش می باشند)، لذا لازم است تا به طور مختصر مدل های اغتشاشی مورد استفاده در فلوئنت توضیح داده شوند.
همان طور که می دانیم جریان های مغشوش به وسیله میدان های نوسانی مشخص می شوند. این نوسانات کمیت هایی مثل مومنتوم و انرژی را در هم آمیخته و سبب ایجاد کمیتی نوسانی می شوند. هنگامی که این نوسانات کوچک و با فرکانس بالا باشند، شبیه سازی ومدل کردن آنها درمحاسبات مهندسی بسیارسخت و وقت گیر خواهد بود و به جای آن از معادلات جایگزینی مثل میانگین زمانی برای حذف مقادیر کوچک نوسان استفاده می شود که حل را ساده تر می سازد.

• • مدل اسپالارت - آلماراس^[۷۴]

• • مدل استاندارد k-ε^[۷۵]

• • مدل (RNG) k-ε^[۷۶]

• • مدل قابل درک k-ε^[۷۷]

• مدل تنش رینولدز^[۷۸]

اخوان اینگونه از تمام ظرفیت های زبانی ممکن برای شعر حماسی خویش سود جسته است ودر واقع در شعر حماسی او با حماسه وشکست ، ضعف ، سیاهی روبرو هستیم .همچنین در مجموعه از این اوستا ما باپخته ترین و پرداخته ترین شعر های اخوان رو بروییم ، اشعاری که هم از نطر زبان و هم از لحاظ شکل و شگرد و نیز به اعتبار حالت و فضا در نهایت انسجام و حاکی از اوج اقتدار شاعر و نمونه کامل شیوه سخن سرایی اوست .(نک ، حقوقی ،۱۳۷۱: ۱۴۳)

الف )مثال هایی از صفات شاعرانه حماسی
بعضی از صفات شاعرانه حماسی از جمله : شکوفه فر ، سپهر سا ، خطیب آور ، رخشنده تن ، زر اندود .تیره دل دیو صفت ، قیر گون ، غول آسا ، ،شیر دل خطیری ، تنگ میدان ، شیر گندور ، تیپای بیغاره ، پریشانگرد ، پرهیب ، بی هماورد. با خطر .جهان پهلو . شصت خم . کهنه جرس . ایمن لانه . قهار ظفرمند . ژیان . شهسوار باستان . مرد نبرد . سهراب یل . شیر دختر
تعابیر و واژگان و صفات به کار گرفته شده ، فضای حاکم بر شعر را نیز حماسی ساخته است و این چنین ما لحن حماسی وغنایی و کهن اخوان را ریشه در ایران باستان مادارد را بخوبی و به وضوح می بینیم .
باستان گرایی در کاربرد صفت های کهن اشعار اخوان
از دیگر مواردی که در سرودن اخوان در بحث باستان گرایی بسامد بالایی دارد کابرد اسم وصفت های قدیمی و کهن است واین حاکی ار تعلق خاطر خاص اخوان به سبک و سیاق کهن است بخصوص سبک خراسانی که در زیر به نمونه هایی از آن اشاره می شود :
–خوشا تهران و چشم انداز بشکوه دماوندش(همان ، ترا ای کهن : ۶۰)
–و به دشخواری فرو می برد(همان :۸۵)
ونیز مواردی دیگر از این قبیل مانند :رجس ، آژده ، گند آور ، شوخگین ، رقیم ،و.. کار برد واژه های کهنه نوعی غرابت و پیچیدگی به همراه دارد و از این رو از ارکان زیبا شناسی بحساب می آید البته هر نوع غرابتی نمی تواند موجه باشد ؛ تنها آن بخش از واژگان مهجور و قدیمی می تواند در یک بافت زبانی جای بگیرد که به معماری و ساخت طبیعی آن گزند نرساند و سبب آشفتگی و تصنع زبان نشود و مخاطب را سر در گم نکند .(علی پور ،۳۲:۱۳۷۸)
در این خصوص باستان گرایی به زبان اخوان تشخیص واژهای بخشیده است . بعنوان نمونه وقتی قصد دارد فضای باستان وقدیمی دربار پادشاهان را بتصویر بکشدمعنا ومفهوم و نیز فضای باستانی کلام اقتضا می کند که از کلمات و ترکیبات کهن استفاده نماید :
–خوشا تهران و چشم انداز بشکوه دودمانش (ترای کهن بوم:۶۰)
–نیست رطلی در انیران سنجد این ، (همان :۸۵)
–گنه ناکرده باد افره کشیدن (ارغنون :۲۸)
–ببخشا گر غبار آلود راه و شوخگینم ، غار (از این اوستا :۲۶)
–وبه دشخواری فرو می برد (سه کتاب : ۱۵۴)
و نیز از مواردی از این قبیل : درخشان ، کلک ، حبرش ، ژاغر ، ثقبه زار ، مزیح ، سلیح ، تفت ، مزیح ، اشکوبه،
باستان گرایی در صفت ، فعل ، حرف ، قید ، اسم در اشعار اخوان بوفور وجود دارد که صفت شاعرانه بیشترین نقش را در بوجود آوردن سبک های حماسی وبیان وروایت باستان و حماسه را دارند .
۲.صفات تعلیمی و اخلاقی بکارگیری لغات تعلیمی در بخشی از اشعار اخوان مانند :یکتا مرد ، خوش آهنگی ، یگانه مرد مردانه ، خاموشبار ، رنجور ، تیره دل ، کامه بستر . منفور .مهجور . با خسته تر . خاکخورده .موذیانه. ژولیده مست .محتال بیگانه .آلام فرزانه . بی بدیل ، بی عدیل . مهند . مصعد .
۳.ستایشی که ترکیبی از لغات حماسی وغنایی می باشد دراشعار اخوان به وفور دیده می شود مانند : سامان سوز ، طاقت سوز ، پرشکوه ، دهشتناک . نادلخواه ، گرانمایه ،خوشبخت آبادی غافل چشم ظاهر بین ، لا ابالی لعبتی ، نازنین گرد آفرید گرد . زیبای عریانی . انصراف آمیز . شاخ شمشاد .پرفتوح . بلورین نغمه . شیر مرد .نیکبخت . پریشانگرد . حقیقت پویه . زنده دل شرر . جاوید خون آشام . خوبتر پیغام . گمنام گرد آلود . شیرین تر خبر پیغام . غافل چشم ظاهر بین . سر افرازان و گران قدران و جان بازان . گران مایه . شیطنت لبریز .
۴-۲-۱۲صفات در بیان تعبیرهای محاوره ای وعامیانه
کهن گرایی اخوان هم در واژگان و هم در ساختار و نحو جمله ها وجود دارد . وی علاوه بر زبان کهن خود ، بازبان عامیانه و کوچه بازار شعر های سروده است و بهآن بعد نیز توجه کرده است . تعبیرات محاوره ای اخوان اشاره می شود .
نقش صفات بکار گرفته شده در تعابیر محاوه ای :
—خط خرچنگ قورباغه چرا ؟(اخوان ،ترا ای کهن :۱۶۵)
—منم من ، سنگ تیپاره خوره رنجور .( اخوان ،زمستان :۱۰۸)
—موارد دیگر درتورا ای کهن : بی خم چم ، پرت و پلاست ، بی نجار ،خزعبلات ، کژ مژک ، داش مشدی ، ، دک وپوز ، لات ولوت
—ارغنون : خیر نبینه
—آخر شاهنامه : نوترک ، زنجمره هاتان
—از این اوستا : تیپای بیغاره ، پاره پوره ، ریخته آویخته ، اسباب خنده ،
—زمستان : چشم های باد کرد ،
—دل خوشکنک ها ، کژ و کوژ ، ابو طیاره قزمیت ،
–وقتی صفت و موصوف مشبه ومشبه به بوجود آورد : نسیم ابریشمین . آینده بلورین . گروهی شک .باران طلا . شط شب . پل پیغام .
–گرچه بیرون تیره بود و سرد ، همچون ترس
قهوه خانه گرم بود وروشن ، همچون شرم تشبیه در توصیف هوا و قهوه خانه
–در پرده حریربلند
خوابیده مخمل شب تاریک مثل شب
آئینه سیاهش چون آینه قدیم .(در توصیف شب )
–وقتی صفت و موصوف کنایه باشد : گهواره فرسوده آفاق (=زمین ) ،
نثار شاهوار آسمانی (=برف)،
این همزاد پای آدم خاکی (=جاده )،
برج بلند جادویی دیوارش از اطلس (=آسمان ) ،
آبگون به خاکستری گراینده (=آسمان )،
زلال تلخ شورانگیز (=عرق )،
روشن روشنان (=خورشید )،
ناخوانده مهمان (=عزراییل ).
هنگامه محتوم (=اجل ).
جعبه جادو (=تلویزیون ).
پادشاه فصل ها (=پاییز )
بی هنر انبان (=شکم ).
گوهر آجین پیر (=شکم )
۴-۲-۱۳برخی تصویر سازی با صفات توصیفی
-ژنده پیل ، زنده دل صاحب آبرو