۱-۶-۲- قلمرو مکانی
جامعه آماری پژوهش را مدیران و کارشناسان شرکت‌های منتخب دانش بنیان فعال در زمینه نانو فناوری معرفی شده توسط ستاد توسعه نانوفناوری کشور تشکیل می‌دهند. بنابراین قلمرو مکانی این تحقیق در سطح کشور است.

۱-۶-۳- قلمرو زمانی
گردآوری داده های تحقیق و تحلیل آنها در شش ماهه اول سال ۱۳۹۲صورت پذیرفته است.
۱-۷- محدودیتهای تحقیق
مهمترین محدویت‌هایی که محقق در تحقیق حاضر با آن مواجه شده است را می‌توان (کار جمع آوری داده) عنوان نمود. در پژوهش حاضر با توجه به اینکه جامعه آماری تحقیق را کلیه شرکت های دانش بنیان فعال در زمینه نانوفناوری در ایران تشکیل می دهند، جمعآوری داده ها کاری زمانبر بوده است. همچنین عدم همکاری شرکتهای منتخب نمونه آماری برای پر کردن پرسشنامه، محدودیت دیگری بوده است، که در این تحقیق با آن مواجه بودهایم.
۱-۸- روش تحقیق
انتخاب روش تحقیق بستگی به هدف ما، ماهیت پژوهش و امکانات اجرایی آن دارد. بنابراین هنگامی که میتوان در مورد نوع روش تحقیق تصمیمگیری نمود که ماهیت موضوع پژوهش، هدفها و وسعت دامنه تحقیق مشخص شده باشد (نادری و سیف نراقی، ۱۳۷۶). تحقیق حاضر از روش های توصیفی، کاربردی و میدانی استفاده می کند.
تحقیق به این دلیل توصیفی است که آنچه را که هست توصیف و تفسیر می کند و به شرایط با روابط موجود، عقاید متداول، فرایندهای جاری، آثار مشهود یا روندهای در حال توسعه و گسترش توجه دارد.
تحقیق میدانی است به این دلیل که تحقیقات میدانی هدفشان کشف روابط و چگونگی تعامل بین متغییرهای ساختار واقعی در شرایط مورد بررسی است. مطالعه علمی بزرگ یا کوچک که روابط را به طور نظام یافته دنبال کند، فرضیه ها را بیازماید، و در شرایط واقعی مانند کارخانه و موسسات اجرا گردد مطالعه میدانی تلقی می شود. و از آنجا که از نظریات و تئوریهای سایر نظریه پردازان استفاده کرده و آن ها را جمع آوری کرده و نتایج حاصل از آن ها را در فناوریهای نوین به کار گرفته، کاربردی است. همچنین در این تحقیق از روش‌ها و ابزارهای زیر جهت جمع‌ آوری اطلاعات استفاده شده است: در تکمیل مبانی نظری از منابع کتابخانه‌ای و اینترنتی شامل کتب، مقالات و مطالعات موردی استفاده و برای اثبات یا رد فرضیه ها از روش مطالعات میدانی استفاده می شود. و نیز در این پژوهش به منظور جمع آوری اطلاعات میدانی از پرسش نامه استفاده شد. این پرسشنامه ابتدا استاندارد سازی و سپس در بین جامعه آماری توزیع شده و نهایتا اطلاعات حاصل از آن تجزیه و تحلیل شد.
۱-۹- جامعه و نمونه آماری
جامعه آماری تحقیق حاضر عبارت اند از مدیران و کارشناسان ارشد شرکت های منتخب فعال در زمینه نانوفناوری معرفی شده توسط ستاد توسعه نانوفناوری کشور می‌باشد. برای نمونه گیری از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده خواهد شد.
۱-۱۰- شرح واژهها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق
۱-۱۰-۱- بازاریابی
در تعریف سادهای بازاریابی عبارت است از «تأمین رضایت مشتری به شیوهای سودآور». تأمین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری در کانون اندیشه و عمل بازاریابی نوین قرار دارد. بر این اساس هدفهای دوگانه بازاریابی عبارتاند از: جلب مشتریان جدید، با دادن وعدهی ارزش برتر و حفظ مشتریان کنونی از طریق تأمین رضایت آنان(پارساییان، ۱۳۸۵).
۱-۱۰-۲- محصولات با تکنولوژی سطح بالا
علیرغم استفاده وسیعی که از واژه “تکنولوژی سطح بالا” شده است تعریف قابل تعمیمی از تکنولوژی سطح بالا در ادبیات فنی و مدیریتی وجود ندارد. بخصوص، تعریف مناسبی که استراتژی بازاریابی محصولات با تکنولوژی سطح بالا را هدایت کند وجود ندارد.
رکسرد(Rexroad, 1983) تکنولوژی سطح بالا را اینگونه تعریف می کند:
“بخشی از تکنولوژی که به لبه یا آخرین پیشرفت‌های یک حوزه نزدیک‌تر است. اینگونه است که این تکنولوژی از آزمایشگاه به کاربرد عملی به صورت ذاتی ظهور پیدا می کند.”
به صورت مشابه گراننوالد و ورنن (Grunenwald and Vernon, 1988) محصولات و خدمات با تکنولوژی سطح بالا را اینگونه تعریف می کنند:
“آن وسایل، رویه ها، فرایندها، تکنیک ها یا علومی که توسط توسعه آخرین پیشرفت^[۱۰] مشخص می شوند و معمولاً طول عمر کوتاهی دارند.”
از یک منظر دیگر، موریاتی و کسنیک (Moriarty and Kosnik, 1989) پیشنهاد می کنند که:
بازاریابی تکنولوژی سطح بالا در برگیرنده سطوح بالایی از عدم اطمینان بازار و تکنولوژیکی می باشد.
سامیلی و ویلس(Samili and Wills, 1986) پیشنهاد می کنند که تکنولوژی سطح بالا گروهی از صنایع هستند که مافوق کامپیوترهای الکترونیکی همچون صنایع تحقیقاتی متنوعی چون بیوتکنولوژی، دارویی، شیمیایی و فضایی گسترش می یابند.
فصل دوم
مروری بر پیشینه پژوهش
۲-۱- مقدمه
در این فصل به مرور مبانی تئوریک و پژوهش در باب مفاهیم مربوط به موضوع خواهیم پرداخت. در بخش اول به بررسی مفاهیم و تئوریهای عمده در زمینه بازاریابی و بازاریابی بین الملل پرداخته، در بخش دوم به به شرح مباحث مربوط به بازاریابی تکنولوژی های نوین پرداخته، در بخش سوم مدل مفهومی تحقیق ارائه شد و نهایتاً با مرور تحقیقات انجام شده به بررسی پژوهشهایی که تاکنون در این حوزها انجام شده است، خواهیم پرداخت.
۲-۲- تاریخچه بازاریابی
اسناد تدوین شدهای در دست است که تاریخچه بازاریابی را تا چهار هزار سال قبل از میلاد نشان میدهد و حاکی از یک سلسله فعالیتهای خرید و فروش در آن زمان میباشد. تجارت بین مصریها و فنیقیها به طور وسیعی جریان داشته و رشته های خردهفروشی و عمدهفروشی در دوره اقتدار رومیها و یونانیها رواج کامل یافته است. از سال ۱۲۰۰ تا ۱۶۰۰ میلادی کشورهای اروپایی قدرت یافتند و حکومتهای با ثبات وقت موجبات تشویق تجارت و داد و ستد را فراهم آوردند. در نتیجه بازرگانی توسعه یافت و معاملات نضم پیدا کرد. این توسعه همچنان تا عصر ما ادامه یافت و هنوز هم در حال پیشرفت است(اربابی، ۱۳۶۹).
در دهه های اخیر، مفهوم بازاریابی به طور قابل ملاحظهای تغییر پیدا کرده است. بازاریابی با تمرکز روی محصول و ساخت محصول «بهتر» ظهور پیدا کرددر حالی که مفهوم «بهتر» بر اساس استانداردها و ارزش‌های داخلی بود، هدف سود بود و وسیله نیل به هدف، فروش و یا ترغیب مشتری بالقوه برای مبادله پولش با محصول شرکت. مفهوم جدید بازاریابی، که حدود ۱۹۶۰ نمایان شد توجه خود را از محصول به مشتری انتقال داد، اما هدف هنوز سودآوری بود. وسیله نیل به این هدف گسترش یافت و شامل آمیخته بازاریابی و یا ۴p شد که به عنوان محصول، قیمت، سیاستهای ترفیعی و تشویقی و کانالهای توزیع شناخته شدهاند. سپس در دهه ۱۹۹۰، مفهوم استراتژیک بازاریابی محسوس شد. مفهوم استراتژیک بازاریابی، تمرکز خود را از مشتری یا محصول به زمینه گستردهتر شامل محیط خارجی(رقابت، خط مشی و مقررات دولتی، اقتصاد گستردهتر و عوامل کلان اجتماعی و سیاسی) انتقال داد(زری باف و حسینی کیا، ۱۳۸۲).
۲-۳- تعریف بازاریابی
تا کنون تعاریف زیادی از بازاریابی ارائه شده است. در دانش نامه ویکی پدیا بازاریابی این گونه تعریف شده است:
بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول یا خدمات و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان». به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات یا خدمات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود. بازاریابی، فرآیندی است که بین توانایی‌های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
در تعریف سادهای بازاریابی عبارت است از «تأمین رضایت مشتری به شیوهای سودآور». تأمین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری در کانون اندیشه و عمل بازاریابی نوین قرار دارد. بر این اساس هدفهای دوگانه بازاریابی عبارتاند از: جلب مشتریان جدید، با دادن وعدهی ارزش برتر و حفظ مشتریان کنونی از طریق تأمین رضایت آنان(پارساییان، ۱۳۸۵). براساس تعریف انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۲۰۰۴، بازاریابی یک وظیفه سازمانی است و مجموعهای از فرایندهای ایجاد، برقراری ارتباط و رساندن ارزش به مشتریان جهت مدیریت ارتباط با مشتری به طرقی که به سازمان و ذینفعانش سود برساند، میباشد(Gundlach, 2007). سرجیو زیمن در کتاب خود “پایان عصر بازاریابی سنتی” بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند: بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است. بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد(سرجیو زیمن، ۱۳۸۷). در دیدگاه امروزی بازاریابی، یعنی رشد دادن مشتریان تازه، یعنی توجه به رضایت مندی او و دیدن کیفیت از نگاه او.
۲-۴-تصمیمات آمیخته بازاریابی
مفهوم آمیخته بازاریابی در سال ۱۹۶۴ توسط بوردن معرفی شده است. وی ایده خود را از کالیتون که مدیر بازاریابی را به عنوان تصمیم گیرنده و هنرمند ترکیب کننده عوامل تعریف کرده، گرفته و عبارت آمیخته بازاریابی را توضیح داده است. وی بیان کرده است که ترکیب کننده عوامل کسی است که به طور مداوم آمیختهای از رویه ها و سیاستهای بازاریابی را در تلاشهای خود برای تولید و ایجاد یک سازمان سودآور به کار میگیرد. بوردن لیستی از عناصر آمیخته بازاریابی معرفی و آمیخته را به ۱۲ عنصر زیر طبقه بندی نموده است: برنامههای محصول، قیمتگذاری، برند، کانالهای توزیع، فروش شخصی، تبلیغات، ارتقاء، بسته بندی، نمایش محصول، خدمات، حمل و نقل، تحلیل یافته های واقعی(Borden, 1964).
پس از معرفی بوردن محققان به طبقه بندیهای مختلفی از آمیخته پرداختهاند. آلبرت فری از دو بعد برای آمیخته استفاده میکند: بسته پیشنهادی(محصول، بسته بندی) و ابزارها (تبلیغات، فروش شخصی). کیلی و لیزیر سه طبقهبندی را پیشنهاد میکنند: آمیخته محصول، آمیخته ارتباطات و آمیخته توزیع، دارلینگ و لیپسون متغیرهای آمیخته را در ۴ طبقه تقسیمبندی میکنند: آمیخته محصول، آمیخته فروش، آمیخته ارتباطات و آمیخته توزیع(Reynolds & Lipson, 1970) بالت و واتیرسچوت (۱۹۹۲) آمیخته را ترکیبی از عناصر مفید برای پاسخ به بازار تعریف کرده و محصول، قیمت، توزیع و ارتباطات را به عنوان متغیرهای آمیخته عنوان میکنند(Waterschoot, 1992 Bulte & ).
مک کارتی عناصر آمیخته بازاریابی را به چهار متغیر تصمیم گیری تقسیم بندی کرد که شامل محصول، قیمت، پیش برد محصول و کانالهای توزیع (بازارگذاری) هستند. طبقه بندی وی مورد استقبال مدیران بازاریابی و محققان واقع شد و در حال حاضر مدیران ارزیابی این طبقه بندی را در فعالیتها خود به کار میگیرند(Ahmed & Rafig, 1995). آمیخته بازاریابی متغیرهایی است که تحت کنترل بازاریابی قرار میگیرند و برای ایجاد موقعیتی جذاب در بازار هدف به کار میروند. در اصطلاح محصول هر آن چیزی است که برای ارضای نیاز یا خواستهای میتواند به بازار عرضه شود. در تصمیم گیری درباره محصول، بازاریابها نیاز دارند که جنبه هایی مانند کیفیت، بستهبندی، ویژگیها، برچسب، نام تجاری، خدمات همراه، برگشت و تحویل و ارائه محصول را بررسی کنند(اسلام، ۱۳۸۵). قیمت مقدار پولی است که برای کالا یا خدمات پرداخت میشود. در تعریفی جامعتر، قیمت میزان فایدهای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن یا استفاده از کالا یا خدمت، پرداخت میکنند. تصمیمات بعد قیمتگذاری آمیخته بازاریابی شامل تصمیمگیری در شیوه های قیمتگذاری، خطمشیهای تعدیل قیمت و تغییر قیمت است(کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۶).
بعد پیش برد محصول آمیخته بازاریابی ابزارهایی برای برقراری ارتباط با مشتریان است. این ابزارها از ترکیب تبلیغات، روابط عمومی و فروشندگی شخصی تشکیل میشود(کاتلر آرمسترانگ، ۱۳۸۶). تصمیمات توزیع محصول به دو گروه تصمیم گیری درباره کانالهای توزیع و تصمیم گیری درباره توزیع فیزیکی تقسیم می‌شوند. کانال توزیع، مجموعهای از موسسات وابسته به هم است، که محصول تولیدی شرکت را به دست مصرف کننده میرسانند و نقل و انتقال کالا برای مشتریان در زمان و مکان مناسب است. ارکان اصلی ترکیب توزیع فیزیکی کالا عبارت است از سفارش کالا، انبارداری، نگهداری موجودی جنسی و حمل و نقل(کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۶).
محیط کسب و کار جهانی امروز با پیچیدگی روزافزون، تغییرات سریع و تحولات غیرمنتظره بازارها همراه است. انتخاب و گزینش بازارهای هدف پایه و مبنایی برای جایگاه یابی بنگاه به منظور تأمین و برآورده ساختن نیازها و دستیابی به اهداف میباشد.جهت نیل به این منظور آمیخته بازاریابی مناسب نقش حیاتی در تحقق استراتژی(های) بازاریابی بنگاه ایفا میکند.
در این میان رایج ترین تعریف آمیخته بازاریابی به منظور جایگاهیابی شایسته در بازار هدف عبارت است از عرضه محصول مناسب با قیمت مناسب و در زمان مناسب.
در واقع آمیخته بازاریابی، مسیر عملکرد سازمان را با بهره گرفتن از یک سری متغیرهای قابل کنترل در محیطی که عوامل غیرقابل کنترل زیادی دارد؛ مشخص میکند. به بیان بهتر متغیرهای تصمیم بازاریابی در قالب مدل‌های مختلف آمیخته بازاریابی چارچوبی فراهم میکنند که بنگاه بوسیله آنها برنامههایی را برای فعالیت‌های بازاریابی خود توسعه میدهد. بدین ترتیب دو دسته کاربرد برای بکارگیری آمیخته بازاریابی متصور است؛ یکی تصمیم گیری در خصوص نحوه عرضه محصولات جدید به بازار و دیگری سنجش و ارزیابی استراتژیهای بازاریابی موجود.
به منظور تحقق موارد یاد شده هر کدام از عناصر آمیخته بازاریابی علاوه بر انطباق با یکدیگر باید با نیازهای متنوع بازارهای هدف منتخب بنگاه نیز از هماهنگی برخوردار باشند. از این رو، آمیخته بازاریابی به عنوان نتیجه تلاشها و فعالیتهای مدیریت برای ترکیب خلاقانه فعالیتهای مرتبط به هم بازاریابی نیز تعریف شده است؛ بطوریکه هدف اصلی مدیر بازاریابی برخورداری از آمیختهای در بازار است که به بهترین (یعنی کارا و اثربخشترین) نحو نیازهای مشتریان یک محصول خاص را توام با بیشینه سازی سودآوری برآورده سازد. در ادامه با بررسی اجمالی سیر تحول مفهوم آمیخته بازاریابی به تبیین بهتر جایگاه آن در بازار می‌پردازیم.
همان طور که اشاره گردید مفهوم آمیخته بازاریابی برای نخستین بار توسط نیل بوردن در سال ۱۹۴۹ مطرح گردید. ولی رایج ترین متغیرها در صورت بندی آمیخته بازاریابی (محصولات، قیمت، ترفیع و توزیع) توسط مک کارتی پیشنهاد و به ۴p معروف شدند. از زمان مک کارتی تاکنون تغییر شگرفی در مفهوم آمیخته بازاریابی ایجاد نشده و هنوز هم بسیاری از متون، ۴p را به عنوان مفهوم اصلی و هماهنگی فرض میکنند که بسیاری از جنبه های دیگر بازاریابی گرد آن سازماندهی میشوند.
با این حال آمیخته مرسوم علیرغم کاربرد فراوان همواره از نظر کامل و جامع بودن مورد تردید بوده و با کاستیهایی مواجه است؛ تا اندازهای که برخی منتقدین تا مقام نفی آن نیز پیش رفتهاند. در این راستا و به منظور جبران عدم جامعیت مدل، بوردن با افزودن ۸p دیگر به مدل پیشنهادی مک کارتی دوازده متغیر را به عنوان متغیرهای اثرگذار در تصمیمگیری بازاریابی یاد میکند. به همین ترتیب آلبرت فرای (۱۹۶۱) متغیرهای بازاریابی را در دو دسته متغیرهای پیشنهادی (شامل محصول، خدمت، بسته بندی، نام تجاری و قیمت) و متغیرهای فرایندی (شامل تبلیغات، ترفیع فروش، فروش شخصی، روابط عمومی، شبکه های توزیع، تحقیقات بازار، توسعه محصولات جدید) قرار میدهد. برنارد بوم و ماری بیتنر (۱۹۸۱) نیز مدلی شامل ۷p پیشنهاد کردند. در مدل پیشنهادی آنها علاوه بر قیمت، محصول، توزیع و ترفیع مواردی از قبیل مشارکت، شواهد فیزیکی و فرایند نیز گنجانده شده بود. با این حال انتقادات وارد بر آمیخته بازاریابی را میتوان در دو دسته جای داد؛ یکی انتقادات وارد بر مفهوم آمیخته بازاریابی و محتوای مدلهای پیشنهادی آمیخته و دیگری انتقادات مربوط به شیوه های مدلسازی آنها.
از جنبه مفهومی، نظریه پردازان بازمهندسی فرایندها بر این باورند که آمیخته بازاریابی با رهنمون شدن فعالیتهای بنگاه و دوایر مختلف به صرف هزینههایی که بعضاً محاسبه ارزش آفرینی آنها چندان آسان نیست موجب افزایش ناکارآمدی و یا کاهش کارایی بنگاه میشود. پیتر دویل (۲۰۰۶) نیز مدعی میشود که آمیخته بازاریابی هدایتگر تصمیمات بعضاً غیر سودآور است چرا که در آن به اهداف مالی از جمله افزایش ارزش برای سهامداران و ذینفعان توجهی نشده است.
از منظری دیگر و بر خلاف دیدگاه مک کارتی و بوردن؛ عدهای بر این باورند که مدلهای آمیخته بازاریابی تا حد زیادی متمایل به بازارهای مصرفی بوده و چندان مناسب بازارهای صنعتی نیستند. برخی دیگر نیز با بیان این موضوع که مدلهای مختلف آمیخته بازاریابی توجه زیادی به بازارهای کالا دارند، آنها را جهت بکارگیری در بازارهای خدماتی مناسب ندانسته و از این جهت به آن انتقاد وارد میکنند. از نظر آنها مدل ۴p برای محصولات مصرفی با ارزش نه چندان زیاد، مناسب است. لذا مدل باید برای محصولات صنعتی، خدمات یا محصولات مصرفی با ارزش بالا متناسب شود.
محققان دیگر نیز با نگاهی نقادانه؛ مدلهای دیگری به شرح زیر را پیشنهاد دادهاند.اوهما به مدل ۴p با رویکرد مدیریت استراتژیک توجه میکند و نتیجه میگیرد که هیچگونه مولفه راهبردی در مدل دیده نمی‌شود. به زعم او ۳Cs(رقبا، مشتریان و شرکت) ملاک مناسبی جهت طراحی استراتژی بازاریابی هستند. از نظر بنت، مدل ۴p بر متغیرهای درونی متمرکز شده، پس مبنایی ناکافی برای بازاریابی محسوب میشود. در نتیجه مدل ۵Vs(ارزش، قبول بودن، تنوع، حجم و دوام) را به مثابه مولفه های مورد توجه مشتری پیشنهاد میکند. لاتربورن نیز اشاره میکند که مدل ۴p بسیار محصولگراست و معتقد است که مشتری باید در راس و محور برنامههای بازاریابی باشد. از جمله انتقادات مهم وارده بر مدل ۴p از سوی گرانروس مطرح میشود. از نظر او با بکارگیری این مدل نه تنها نظریههای مدیریت بازاریابی بلکه مشتریان نیز قربانی محدودیتهای ذاتی و دست و پاگیر مدل هستند. گودین نیز بر این باور است که مدل آمیخته بازاریابی به مثابه محصولی مهجور و قدیمی در بازاریابی انبوه است و نمیتوان آنرا در راستای ارتقای شخصیسازی و سفارشی محصولات در بازاریابی نوین بکار برد. رفیق و احمد نیز با سنخ شناسی حوزه خدمات مدل ۷p را به عنوان تصمیمگیری بازاریابی بنگاههای خدماتی معرفی نمودند.
۲-۵- بازاریابی بین الملل
در دنیای پیشرفته امروز که سرعت تغییرات هر روز دو چندان میشود، عملکرد درون مرزی در رابطه با فعالیتهای تجاری برای باقی ماندن در عرصه رقابت کافی نیست. بلکه بهتر است تا حیطه عملکرد تجاری را به برون از مرزهای کشور گسترش داد. شرکتها یا سازمانهایی که علاقهمند و مستعد ورود به بازارهای خارجی هستند باید درک درستی از نظام تجارت جهانی به دست آورند.
هر کشوری، دارای ویژگیهایی است که باید مورد توجه قرار گیرد. آمادگی یک کشور برای پذیرش کالا و خدمات مختلف و جاذبه بازار این کشور برای شرکتهای خارجی به چند عامل مختلف بستگی دارد. این عوامل عبارتند از: محیط اقتصادی، سیاسی- قانونی و فرهنگی.