۸

برای نیل به توافق بی اندازه به نفع طرف از خود گذشتگی نشان میدهد

فقط فکرش رسیدن به پیروزی به هر وسیله است

به نفع طرفین راه حل منصفانه را جستجو می کند

۹

اصل توافق

اصل رسیدن به خواسته های خویش است اگر چه نامشروع باشد

اصل بر حاکم بودن عقل در جریان مذاکره است

۱۰

تسلیم فشار میشود

تولید فشار میکند و حمله میکند

معقول و منطقی سخن میگوید به جای زور و فشار تسلیم حق و انصاف می شود

۱۱

خواسته و پیشنهاد طرف مقابل را رعایت میکند

نظر خود را به هر وسیله که شده به کرسی مینشاند

جدا از خواسته طرفین بر اساس استانداردها به نتیجه فکر میکند

۱۲

حرفش را میزند

منظور اصلی را پنهان میکند

پنهان کاری نمی کند

۳-۲-۲ فرایند مذاکره
مذاکره از زمان شروع تا پایان آن ؛ فرایندی پویا و در جریان آن دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی رسید یا خیر ، مذاکره یک جریان و فرایند اطلاعاتی است که از طریق آن ، اطلاعات تبادل ، سنجش و استفاده می شوند تا شالوده ای برای تصمیم گیری باشند ، هر مذاکره مستلزم گردآوری و تبادل کنترل شده انواع وسیعی از
اطلاعات برای سنجش موفقیت دو طرف و برآورد و توافقات محتمل است . این اطلاعات شامل مواضع دو طرف ، نیازها ، علاقه ها و هدفهای آنها است ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، ۱۳۸۴ )
در فرایند مذاکره عوامل متعددی می توانند موثر واقع شوند همانند اینکه : آیا طرفهای مذاکره منافع خود را وابسته به منافع دیگری می دانند ؟ ، آیا طرفهای مذاکره به هم اعتماد دارند ؟ ، توانایی هر یک از طرفهای مذاکره برای رسانیدن پیام خود به دیگری و یا تحمیل کردن دیدگاه خود به دیگری چقدر است ؟ ، شخصیت ، شیوه اندیشه و یا خصوصیات افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت می کنند چگونه است ؟ و هدفها و منافع مذاکره چه می باشد ؟ ( استونر و فریمن ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، ۱۳۷۹)
رابینز برای فرایند مذاکره الگویی را ارائه کرده اند که شامل ه مرحله می باشد .
تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )
تدوین مقررات( ارائه پیشنهادات)
توضیح و توجیه ( مباحثه )
بحث و ارائه راه حل ( چانه زنی )
تنظیم توافقنامه ( ختم مذاکره )
در اینجا سعی شده است که توضیحاتی در ارتباط با این ۵ مرحله ارائه شود .
۱-۳-۲-۲ تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )
شناسایی اهداف
پیش از شروع مذاکره باید مشخص شود که مقصود از مذاکره چیست و هدفهای چه هستند بنابراین ، اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف مشخص شوند و پس از مشخص شدن اهداف ، میتوان برای دست یافتن به آنها در جلسه مذاکره ، برنامه ریزی کرد . در اکثر موارد برای مذاکره بیش را یک هدف وجود دارد . پس ابتدا باید قبل از مذاکره ، فهرستی از اهداف تهیه و آن ها را به ترتیب اولویت مرتب کرد . سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی سند را با ید مشخص کرد . بدین ترتیب هنگام مصالحه مشخص می شود که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده میتوان کنار آمد و امتیاز داد . در هنگام فهرست کردن اهداف ، هر هدف را باید در قالب یک جمله بیان کرد همچنین قبل از مذاکره هر گونه هدف غیر واقعی را باید کنار گذاشت ( هیندل ، ترجمه الهی ، ۱۳۸۳)
هیندل اهداف را به ترتیب زیر اولویت بندی می کند .
آنهایی که ایده آل هستند
آنهایی که نمایانگر یک هدف واقعی هستند